Être ou ne pas être gratuit, là est la question
La question est simple. La réponse est plus complexe qu’il n’y parait. Vous prévoyez lancer un site web commercial qui offre un service en ligne et vous réfléchissez à la structure de prix. Offrez-vous le service, complet ou en partie, gratuitement?
Un accès de base gratuit est une pratique courante, dans les modèles avec abonnements sur le web et les logiciels principalement. Mais certains se « risquent » qu’à n’offrir une période d’essai gratuite pour un temps limité. Ensuite tout est payant.
Il y a plusieurs éléments à considérer. Premièrement, avoir une offre gratuite peut avoir un impact considérable sur le marketing viral. Plus de monde l’utilise parce que c’est gratuit alors plus de monde en parle et donc encore plus de monde l’utilise et en parle.
Ensuite, avoir un accès gratuit permet aux clients de tester votre service sans débourser des frais. Pour une entreprise qui démarre et qui n’a pas de crédibilité établie, c’est un gros « plus ». De plus, une bonne base d’utilisateurs aide à améliorer son produit.
Mais, avoir un accès gratuit vient également avec des inconvénients. Premièrement, vos ressources matérielles en souffrent. Disons que vous avez 90% de comptes gratuits (ce qui n’est pas rare!). Quelle infrastructure technologique vous faut-il pour supporter tout ce monde? Faut-il 4 serveurs au lieu de seulement 1? Les coûts d’hébergement, d’entretien, de bande passante et autres augmentent donc en flèche.
Qu’en est-il du support que vous devez fournir à des clients qui ne paient pas? Tous ces emails, forum et autres requêtes. Qui répond à ça? En combien de temps? Si l’on accumule ces coûts, la publicité virale obtenue par l’accès gratuit peut vous revenir assez dispendieuse…
Faire un site sans accès gratuit alors? Bon, disons que vous laissez au minimum une période d’évaluation gratuite. Il faut tout de même que le client puisse vérifier le produit avant de sortir son portefeuille. Mais par la suite, il n’y a pas d’accès gratuit.
Le gros avantage est que chacun de vos clients actifs est payant donc rapporte des revenus. Ce n’est pas négligeable lorsque les coûts d’opérations sont bel et bien réels. Vous pouvez également mieux servir vos clients puisque vous leur êtes dédiés et que les utilisateurs qui ne rapportent pas ne vous font pas perdre de temps.
Il vous en coûte nécessairement moins cher pour votre infrastructure technologique puisqu’elle est moins sollicitée. Ainsi, pour chaque dollar qui sort de vos poches, vous savez qu’il y en a un plus qui entre. C’est là la base d’une entreprise profitable, non?
Par contre, chaque client que vous avez résulte d’un effort puisque vous ne bénéficiez pas de l’aspect viral que l’accès gratuit rapporte. Ou à tout le moins, il est fortement diminué. Il faut donc vous faire connaître autrement. Souvent par du cas pas cas ou en dépensant beaucoup plus en publicité.
La publicité virale apporte beaucoup de monde et on peut croire qu’un certain pourcentage paiera éventuellement. De 1 à 10% généralement.
Alors que faire? Je crois que les deux modèles sont bons. Il faut par contre bien étudier la question. Il peut être moins profitable d’offrir un accès gratuit autant qu’il peut être presque suicidaire de ne pas en offrir. Sur cet aspect, il faut considérer la concurrence. En effet, vos clients ne paieront pas s’ils ont une offre identique gratuite chez un concurrent. Il faudra donc bien travailler vos aspects distinctifs.
Personnellement, je suis en réflexion pour mon nouveau projet. Je penche de plus en plus vers l’accès totalement payant, excluant bien sûr une période d’évaluation. Pourquoi? Parce que j’aurai une poignée de clients dont je pourrai personnellement m’occuper et leur offrir mes connaissances et mon expérience. Je miserais dans ce cas sur la personnalisation du service, pas seulement sur mon application. Si j’ai 1000, 5000 ou 10 000 clients, il me serait impossible de m’en occuper. Du moins, pas s’ils me coûtent plus qu’ils me rapportent!
Et vous, qu’en pensez-vous?
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Salut Steph,
Dans ton cas, je crois que l’accès payant (en totalité) peut s’appliquer. Comme tu le dis :
De plus, ton application est plutôt spécifique à une clientèle précise (entk, selon ce que j’en comprends), et ceci joue, à mon avis, en faveur d’un service payant.
En ce sens, tu aurais pu rajouter dans ton billet que le service rendu influence le choix du modèle de revenus. Un site offrant un service très spécialisé profitera plus de la crédibilité obtenue des clients actuels que du marketing viral puisque la spécialisation de l’application implique un moins grand potentiel de clients.
Alors qu’une application (ou service) destinée au grand public (comme flickr, youtube, myspace, etc.) bénéficiera du mrk viral. Ces derniers offriront alors un service gratuit (ou partiellement) étant donné le potentiel de revenus pouvant être généré notamment par la publicité.
Voilà , ce n’est qu’une perception de la chose…!
Excellent commentaire. Tu résumes bien la situation je pense! C’est un peu comme un site de rencontres qui voudrait faire payer les membres alors qu’il n’a aucun membre inscrit… Personne n’osera s’inscrire!
Ce qui est avantageux d’un marché de niche est que l’on peut très bien vivre d’une centaine de clients même si le potentiel est 1000 ou 10000 fois plus gros alors que pour un site grand public, 100 clients serait un échec désastreux.
Gratuit, Gratuit!
Si j’ai bien compris ton projet, c’est un outil de mesure de performance. J’utilise Google Analytics (100% gratuit) pour tous mes sites et avec les innombrables options et analyses qu’il propose, ce sera difficile de me convaincre de payer pour utiliser autre chose…
Statcounter.com avait un modèle intéressant : c’était gratuit mais avec un log des 100 derniers usagers seulement. Il fallait payer pour augmenter la grosseur du log. Moi ça m’avait convaincu de payer, mais c’était avant Google Analytics.
Donc si le nouvel outil peut générer des rapports plus intéressants que ceux de Google, c’est sûr que ça m’intéresserait de l’essayer, mais il faudrait qu’il y ait une façon de le tester gratuitement, il faudrait que je puisse mesurer la valeur supplémentaire que ça m’apporte avant de payer. Peut-être avec un log réduit?
Aussi, pourquoi ne pas mettre de pub Adsense dans l’outil? Les taux de clics doivent être relativement bas étant donné que ça s’adresse à gens de TI, mais le coût par clic doit être intéressant (hébergement web, référencement, etc.) Statcounter semblait financer sa solution gratuite de cette façon. La régie publicitaire Branchez-vous semble aussi avoir des annonceurs intéressés au public techno québécois.
Autre chose, j’espère que la solution sera parfaitement transparente (pas de “petit logo” en bas de chacune de mes pages), ça c’est essentiel!
Bonne chance pour ton projet!
Mathieu
Bonjour Mathieu,
Tu soulèves d’excellents points.
Tout d’abord, il y aura bien sûr une période d’évaluation gratuite. Moi le premier, je ne paierais pas pour un service que je ne peux essayer préalablement. Et initialement, c’est gratuit le temps de rôder le tout.
Je ne crois pas concurrencer Google à 100% non plus dans le sens où je veux miser sur la personnalisation. Les outils statistiques quelqu’ils soient ont le défaut d’être des machines. L’interprétation finale peut être différente quand le besoin du client est compris par un humain.
c’est d’ailleurs à ce niveau que je compte me différencier. Je veux connaitre mes clients et qu’ils sentent qu’ils ont les réponses attendues. Pas seulement une tonne de rapports plus ou moins utiles qui disent plein de choses mais qui n’aident pas vraiment à prendre des décisions.
Je sais pertinemment que la majorité du monde se contenteront d’outils gratuits et/ou trouveront mon offre nulle. Je crois qu’il y en a pour tous les goûts. Je vise principalement les PME qui se servent d’internet dans leur stratégie d’affaires. Dans ces cas, payer pour avoir des réponses précises est souvent rentable.
POur la publicité, c’est hors de question. Je ne veux pas gâcher un outil de travail avec des pubs. Personnellement, je trouve que ça fait amateur sur un outil se disant professionnel! À moins bien sûr que les revenus se trouvent là , mais j’en doute un peu. Pour faire quelques milliers ça prend des millions de pages vues par mois…
Je jongle avec l’idée d’offrir un accès gratuit. Évidemment, ce sera une log limité. 5000? 25 000? Je ne sais pas encore. Il y a une mince ligne entre avoir du gratuit profitable et du gratuit qui nous coûte trop cher.
En ce qui concerne le bénévolat sur le web, j’ai assez donné!
À l’époque de WebD, je pouvais passé des heures à répondre à tous les emails… J’avais 90 000 membres actifs gratuits. Crois moi, je serais plus heureux avec ma centaine de clients payants seulement! 
Pour le marqueur, la version gratuite viendra évidement avec le logo iMinR. Pour la version payante, c’est bien sûr transparent.
Finalement, la beauté de la chose est que bien que j’aie un plan, se lancer en affaires n’est pas un but mais un long chemin qui m’amènera à m’ajuster constamment aux réactions et aux commentaires.