À propos de la stratégie de prix

Combien de fois a-t-on changé les prix de DashThis depuis 2 ans? C’est arrivé au moins 4 fois. Au point où nous avons inclut dans notre système une fonction pour avoir des plans sur mesure et honorer les « anciens » plans.

Oui, oui, comme les fournisseurs de services cellulaires. Combien de gens ont des plans qui n’existent plus depuis des lunes?

Mais bon, le prix est un défi en soi. Après tout, c’est une composante du marketing au même titre que la promotion, la distribution et même le produit. Tsé, le mix marketing et les 4P?

La pizza

Dans un marché relativement jeune avec des produits sans concurrence directe bien établie, c’est difficile de se baser sur les autres pour établir un prix. Pensons à la pizza. Le monde de la pizza étant sur-développé, exploité et segmenté, le pricing n’est pas dur à définir.

Mais pour une boîte avec un produit SaaS comme DashThis?

A part pour ceux qui ont la vérité infuse, il faut tester. Et ça, ça veut dire changer ses prix quelques fois en cours de route.

Sais-tu pourquoi tu charges ce prix?

Au départ, notre premier plan étant à 9$ par mois. Un autre à 29$ et un à 49$.

Pourquoi? Comme ça, sans raison. Les autres produits SaaS ont à peu près ce pricing. On va faire de même. Duh!

Mais wo là, le marché est pas pareille pantoute pour DashThis. The market you know tsé!

Le test du million

Mettons une valeur moyenne de 29$ par client, ça prend plus de 3000 clients PAYANTS pour faire 1 000 000$ de chiffre d’affaires. Pas 3000 utilisateurs. 3000 clients payants qui payent pendant 12 mois.

Quand t’es une startup autofinancée tu fais du réalisme un bon ami. Et 3000 clients payants, ce n’est pas réaliste a court / moyen terme.

Alors non, des prix cheapo, c’est mauvais pour la santé. Nous les avons augmentés et nous sommes passés à une valeur moyenne d’un peu plus de 100$. 60$ de plus par tête de pipe par mois. Du coup, on passe de 3000 clients à 850 pour faire le même 1 000 000$ de chiffre d’affaires.

Mais pourquoi s’arrêter en si bon chemin?

On a revu le fonctionnement du pricing. Au lieu de jouer sur les fonctionnalités selon le plan, on a joué sur le nombre de dashboards. Tout le monde a droit au même buffet, mais c’est seulement le nombre d’assiettées qui varie.

Aussi, on a revu le coût par dashboard à la hausse. Pourquoi? Parce qu’on veut être encore en vie dans 10 ans! Dans une entreprise nichée, vendre du cheapo, c’est le chemin idéal pour se planter.

Faut aussi savoir à qui on s’adresse. Si ton client est IBM et qu’une équipe de 12 ingénieurs gagnant chacun 120K$ utilise ta version « Enterprise » à 79$ par mois, je pense qu’il y a un problème. On s’est vite rendu compte que ça n’avait aucun sens qu’une agence de 2000 employés paye 199$ par mois. Si le produit répond à leur besoins, un prix de 1499$ ne sera généralement pas un problème.

Et les plans gratuits?

No way. Pas dans notre domaine. Vois-tu mon pote, mon outil te fait sauver plusieurs heures de reporting par employé, donc des économies de temps et d’argent. Ça a une valeur tout ça. Puis vous je ne sais pas, mais mon banquier n’a pas voulu me faire un plan gratuit pour mon hypothèque.

Un autre aspect est qu’on peut penser qu’un plan d’entrée de gamme pas cher est une bonne stratégie pour qu’éventuellement un utilisateur passe au plan supérieur. Dans les faits, ceux qui upgrade ne sont pas légion.

Au diable la démocratie

De toute façon, tu ne veux pas d’un plan abordable « pour tout le monde ». Ce n’est pas une entreprise d’économie sociale! Ta shop te coûte cher à opérer alors aussi bien qu’elle rapporte. Penses-y, ton client qui paye 9$ par mois coûte aussi cher à acquérir et à servir que celui qui paye 199$.

Et, ça peut paraître con de même, mais charger plus cher rassure le client. En effet, au nombre de fois que j’ai entendu « on prend un risque en allant avec vous » (puisqu’ils investissent et transforment leur processus internes pour s’adapter à un nouvel outil), un prix bas peut lever des alarmes quant à la pérennité.

Bref, établir une stratégie de prix est un sport extrême. Se planter veut souvent dire fermer boutique. Alors aussi bien y aller avec un prix plus élevé quitte à jouer avec des rabais ou des promotions pour moduler au besoin. Mais bon, il n’y a pas de recette unique. Il faut expérimenter et trouver la meilleure formule pour soi.

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