Accorder produit et marché

« Accordez-vous donc, c’est si beau l’accordéon ».

J’aime cette expression pour désamorcer une chicane entre deux personnes. Ça s’applique aussi en affaires entre un produit et un marché. C’est une traduction libre de « Product market fit ».

Pour une startup ce fameux « product market fit » est à la base de l’entreprise. Sans cet accord produit et marché, tout est chambranlant. Ça explique pourquoi des projets ont de la misère à lever et d’autres deviennent naturellement des vedettes. Avec un product market fit optimal, les utilisateurs en viennent à ne plus s’imaginer vivre sans le produit. Apple est plutôt bon dans ce domaine.

Quel marteau choisir…

Si on compare ça au monde de la construction, regardez les outils. Même si un marteau est un marteau aux yeux de n’importe qui, il est vu différemment par le constructeur professionnel et de l’amateur. Mes outils achetés chez Canadian Tire me conviennent. Le pote Éric passerait au travers en une journée.

En soi un outil est ni bon ni mauvais. C’est son utilisation qui le défini. Prenons par exemple Percute, l’outil d’analytique que j’ai créé il y a 5 ans tout juste avant la venue de Google Analytics. Son utilisation ne convenait pas au grand public malgré ce que je croyais. Par contre, pour le gouvernement et ses ministères, c’était presqu’une révélation! Même produit, deux marchés et deux adoptions totalement différentes.

Sans cet accord produit marché, ça ne sert à rien d’aller plus loin. Mieux vaut plutôt changer de marché que changer de produit. On repeinture, on change le nom, un nouvel emballage et hop, voilà un nouveau produit parfait pour tel marché.

Comment on sait si on a l’accord optimal?

C’est très abstrait, voire intangible, mais on le sent. Dans le cas d’Apple avec son iPod, c’était clair. Tout le monde en voulait un. 37 signals avec BaseCamp alors qu’il y a une tonne de compétiteurs, ça l’est moins. En comparaison, pas une seule personne ne m’a souligné la fermeture de Nuouz. Ça veut tout dire.  L’idée est d’avoir un taux d’utilisateurs comblés assez élevé.  Le produit doit être un « must have » plutôt qu’un « nice to have ».

Et comment est-on comblé? On est comblé quand l’outil fait ce qu’on a besoin qu’il fasse. Une scie à main pour scier. Une scie ronde pour scier encore plus vite. Un banc de scie pour scier droit. Un scie à onglet pour scier à angle, etc.

On peut scier à angle avec une scie à main. Par contre, si le principal bénéfice de notre scie à main est de pouvoir scier à angle, je crois que ce n’est pas l’accord produit marché idéal. Ça finira par se sentir en parlant aux utilisateurs, en voyant les ventes stagner, en voyant les utilisateurs ne pas renouveler leur achat, etc.

En terminant, je pense que cette citation de Frédéric Lalonde dit tout.

« Product/Market Fit is everything. When you are in a startup it’s like everyone and everything around you is conspiring to distract you – even your own brain. You get sucked into all sorts of things that seem important at the time: UI design, conversion, marketing, partnerships, fundraising, buying office supplies. Until you get to P/M Fit, none of this really matters, it’s all noise. »

Lectures intéressantes:
The Startup Pyramid
Accelerate Your Startup: Get the Right Product/Market Fit
Getting to Product-Market Fit

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