Comment déterminer la valorisation de ta SaaS?

Tant qu’à avoir été récemment dans les analyses de valorisation de ma compagnie, pourquoi ne pas faire un p’tit update sur mon article écrit en 2018: Combien ça vaut ta shop? Comment déterminer la valorisation de ton produit SaaS?

Pas ben ben le choix de s’intéresser à la question: à chaque mois on reçoit de l’intérêt d’investisseurs. Même si on dit “non merci, pas intéressé”, on est pas cons non plus. C’est une question qui nous rend curieux.

En gros, la valorisation (ou valo pour les intimes) est tout et n’importe quoi en même temps. La règle absolue est que ça vaut ce que quelqu’un est prêt a payer. Mais surtout, la vraie valo survient quand une transaction a lieu. Donc l’acheteur et le vendeur s’entendent sur un prix.

Commençons donc par le contexte qui joue pour beaucoup. 

  1. Tu es heureux comme un poisson dans l’eau et les affaires vont à merveille? Tu n’es pas à vendre alors si quelqu’un veut racheter, il devra être convaincant et peser fort sur le crayon. 💰💰
  1. Tu as un conflit d’associés et vous faites un shotgun? L’associé vendeur sera probablement perdant car c’est une mauvaise façon de maximiser une valo. 📉👎
  1. Ta shop te fait vivre, mais ça vivote? La croissance stagne? Tu te dis que tu ne te rachèterais pas toi-même? Tsé, poser la question c’est y répondre… ⛔❌

Dans le cas numéro 1, c’est clairement la meilleure façon de faire une montagne de fric. J’ai en tête le dude de Supermetrics. Il a commencé comme moi, tout seul en 2011. Mais il a récemment accepté un financement de 40M$ pour une valorisation de 400M$, ce qui représente 10x les revenus. Il a donc vendu 10% de sa shop. Il le dit lui-même, il n’en avait pas besoin alors il s’est mis une bonne part dans les poches pour assurer ses vieux jours. Il garde le contrôle et possède encore 90% d’une shop en croissance évaluée à 400M$. Wow! 

Dans le cas numéro 2, c’est l’inverse de maximiser. L’idée est d’offrir la valo la plus basse possible, juste assez pour pas te faire virer le shotgun dans la face. C’est carrément un bluff de poker. L’acheteur prend un risque, mais rachète des parts à rabais. Le vendeur encaisse, mais laisse du fric sur la table. La grosse différence avec le point 1 est que tu ne contrôles pas le timing: Tu es forcé de racheter ou de vendre maintenant. 

Dans le cas numéro 3, c’est assez simple, ça ne vaut rien. Il y en a plein qui s’essaient sur des sites comme ici et . J’en ai même qui me contactent pour les racheter. T’as beau inventer l’histoire que tu veux, ça paraît que tu veux te débarrasser de ta shop. Tu peux essayer de vendre, mais perso je trouve que ça fait plus de sens de fermer et de minimiser les sunk cost. Par respect pour les clients, mieux vaut ne pas laisser ça vivoter sans passion. 

Alors, attardons-nous au scénario numéro 1 qui est le plus amusant. Mentionnons que si tu as à évaluer ta valorisation dans cette situation, c’est que tous tes efforts que tu as mis dans ta business ont finalement porté fruit. Tu as réussi. Super mon pote! Tu ne vaux pas 20M$ par chance ou parce que tu as volé quelqu’un. C’est des années d’investissement et d’efforts à bûcher pour réaliser tes idées. Comme on dit, faire les efforts que personne ne veut faire pour vivre la vie que tout le monde veut vivre.

Donc… règle du pouce pour une shop en bonne santé qui est dans dans la règle du 40% (croissance + profit >= 40%, comme 20%+20% ou 40%-0%).

À moins de 1M$ en revenus, laisse tomber. Tu n’as pas démontré de potentiel sérieux. 

Entre 2 et 5M$ de revenus, ça peut avoir une valorisation intéressante, mais c’est encore hors du radar des meilleurs acheteurs / investisseurs. À ce stade, c’est 1-3x les revenus des 12 derniers mois. Plus 1 à 2 que 3. 

Entre 5 et 10M$, là tu es intéressant. Tu as prouvé que tu as du potentiel. Tu as un modèle répétable et solide. Tu es profitable en plus? C’est du bonbon pour un investisseur! Là, tu tombes dans les valorisations de 3 à 7x les revenus. Et c’est le sweet spot avant que tu deviennes trop gros et trop cher. 

10M$ et plus de revenus, tu tombes dans une autre ligue. Les possibilités vont jusqu’à aller en bourse (IPO) ou te faire racheter par les big shots comme Google, Microsoft, Oracle, Salesforce, etc. Ici on voit des valorisations de 10 à 30x les revenus. Shopify est à 50x les revenus! 

De manière plus précise, une formule que je trouve intéressante est celle-ci:

Valorisation = Market sentiment × Annual Recurring Revenue × Rule of 40 × Net Revenue Retention

Market sentiment: Ça décrit l’humeur du marché. En confiance ou terrifié? En mars 2020 pendant le coup de la COVID, c’était 3-4. Aujourd’hui? Les marchés sont en feu avec un 22! 

Annual Recurring Revenue: Facile. Prends ton Monthly Recurring Revenue et fait x12. Tu peux aussi prendre tes prochains 12 mois si ta croissance est prévisible.

Rule of 40: Ton taux de croissance + ton taux de profitabilité. Donc si tu as une croissance de 30% avec une marge de 10% alors tu as 40%.

Net Revenue Retention: Si tu n’avais aucune nouvelle vente, quels seraient tes revenus? C’est calculé ainsi (ARR au début + Upgrades – Downgrades – Churn) / ARR au début. Tu veux être en haut de 100%, c’est-à-dire que l’expansion de tes clients couvrent les départs.

Prenons une shop comme la mienne. 4-5M$ de revenus. Profitable. En croissance. Qui retient une grosse part de ses revenus. Le sentiment du marché est actuellement de 22, mais c’est fou-raide alors allons-y avec un chiffre plus conservateur de 10.

Valorisation = 10 X 5M$ X 40% X 80% = 16M$

Amusons-nous avec le sentiment du marché actuel (Et c’est vrai, les acheteurs ont repris confiance et y’a une tonne de liquidité dans le marché).

Valorisation = 22 X 5M$ X 40% X 80% = 35.2M$

J’y crois pas, c’est trop cinglé. Si quelqu’un est prêt à payer ça, je lui donne les clés sur le champ. Take the money and run! Une valorisation de 16 est plus en lien avec un multiple sensé de 3-5x. C’est aussi aligné avec une méthode plus conventionnelle qui est d’être 7 à 20 fois les profits.

Évidemment, il y a plein de facteurs qui entrent en jeu avant d’arriver à un prix final et conclure une transaction. Mais bon, ça donne un ordre de grandeur.

Et encore, si y’a personne pour payer ce prix alors ça vaut que dalle.

Tu veux savoir dans mon cas? On va dire qu’on est bien placé, mais pas une superstar non plus. Réalistement nous sommes présentement à un multiple de 2 à 2.5x. 

Pourquoi? 

Parce que c’est ce qui ressort des discussions avec les investisseurs qui nous approchent. Simple de même.

Nos forces:

  • La croissance et la profitabilité: On surpasse la règle du 40%
  • Notre marketing et nos ventes: On fait rentrer de l’eau au moulin.
  • L’historique de succès, ce qu’on arrive à faire tout en étant auto-financés
  • La solidité de l’équipe, notre créativité

Nos faiblesses:

  • Le churn: C’est pas mauvais, mais faut améliorer la rétention pour scorer plus fort
  • L’histoire: l’ancienne histoire racontée qui tentait de camoufler un conflit était à chier. La nouvelle histoire est pas mal plus sexy!
  • La barre du 5M$ d’ARR. D’ici la fin de l’année c’est réglé.
  • Le chemin vers 10M$ d’ARR est encore flou.

Conclusion: Pas encore là, mais un multiple de 3x est à portée de main. 

Mais bon, à partir de là, tout est une question de préférences personnelles. On veut faire quoi de notre vie? C’est l’fun l’argent, mais le sentiment d’être dans sa job de rêve est important aussi. Pour moi, la liberté d’être son propre patron, l’indépendance, avoir une raison de me lever chaque matin, ça compte pour beaucoup. 😍🥰

Par ailleurs, un bon conseil, une fois qu’on a joué avec les chiffres pour satisfaire notre curiosité, il faut ranger ça dans le tiroir car ça peut devenir une distraction importante. Continue de faire ce que tu fais le mieux, c’est-à-dire livrer du wow à tes clients, créer de la valeur, avoir du fun, t’occuper de ton équipe puis le reste va suivre naturellement.

Bref, quand ça cogne à la porte et que tu es rendu à vérifier combien tu vaux alors ce sont de beaux problèmes. Ça veut dire que ça marche tes affaires. Bravo mon pote!

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