Définir sa stratégie de prix

J’ai beaucoup aimé mes cours de marketing. Surtout les sections où l’on parlait de prix. Car c’est bien beau avoir trois des quatre P (Place, Produit, Promotion), mais le grand frère de ceux-ci est le Prix. En effet, la partie Prix finira par être déterminante à savoir si c’est le kraft diner à vie ou si on peut rajouter une étage à sa maison qui en compte déjà 4.

L’argent sur la table

Décider du prix c’est de s’assurer qu’on ne laisse pas d’argent sur la table comme le disent les big shot. Charger 50$ de l’heure quand le client en paierait 100$, c’est malheureux. Très malheureux. Charger 15$ par mois pour son produit quand l’utilisateur paierait 10$ de plus est aussi malheureux.

En bout de ligne, ce pognon laissé sur la table c’est du profit net dans nos poches. Le 50$ de l’heure de plus que le client est prêt à payer c’est comme trouver un 50$ par terre pour chaque heure travaillée. C’est l’investissement dans notre croissance future. C’est le coussin pour les temps durs. Ça vaut la peine d’y penser.

Mais à l’inverse, être trop gourmand c’est prendre le risque de tout perdre. En ce sens, mieux vaut 50$ certain que 100$ incertain. Un tien vaut mieux que deux tu l’auras comme disait chose.

Alors on détermine le prix comment?

Dans ce domaine, c’est souvent de la spéculation. Entre autre parce que c’est basé sur des estimations des ventes alors c’est bon à rien dès le départ. Une bonne façon cependant est de déterminer la valeur perçue par le client. Admettons qu’il économise 100 000$ avec notre outil. Charger 10$ équivaut à laisser une montagne d’argent sur la table. A l’inverse, s’il économise 10$, charger 100 000$ est nettement exagéré.

Et la compétition?

Charger plus que la concurrence est risqué, mais peut être un élément de distinction. Mais pour un produit semblable avec la même valeur perçue, le client ira probablement pour le moins dispendieux. Avec raison. Puis charger moins cher peut être perçu comme un signe de faiblesse.

Vous ne ferez pas affaire avec les gros avec un taux horaire de 30$ de l’heure. Par contre, habillez-vous de votre plus beau costard, d’une grosse montre en or et vous pourrez demander 250$ de l’heure. Et ils seront contents de payer.

Dans un cas concret, une startup que je suis a modifié sa stratégie de prix. C’était 100$ par mois au début, il y a maintenant 2 plans de 150$ et 200$ par mois. Ça serait intéressant de savoir ce qui a motivé ce choix. Est-ce parce qu’ils laissaient de l’argent sur la table?

Bref, c’est difficile de s’arrêter sur une stratégie de prix. On a toutes les chances de se tromper.  Surtout qu’en bout de ligne ça tient plus de l’expérimentation et de variables extérieures. Mais bon, ça reste amusant et ça fait parti de la game.

En terminant, deux lectures intéressantes sur le sujet :

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  • http://kiad.org Olivier

    Effectivement c’est un exercice difficile. Et c’est ce qui fait la beauté je trouve des modèle de micropaiement par exemple (utilisé sur les jeux freemium/virtual goods).

    En mettant une très grande granularité dans les prix possibles (à partir de 1€ par exemple), on laisse l’utilisateur décider non seulement si il veut payer ou pas, et si oui combien, sachant que ça peut aller de 1€ à 50 ou 100 ou plus comme il veut. Statistiquement on obtient forcément le meilleur prix 🙂

    Bien sûr cela marche que pour des services B2C avec un minimum d’audience.

  • http://www.michaelcarpentier.com Michael

    Pourquoi est-ce que quand je lis la BD au début de l’article ça hurle “BELL-ROGERS-TELUS” dans ma tête? 😉

    À considérer pour fixer les prix des produits physiques : enchères sur eBay pour déterminer les points de résistance. Pour les services, ça demande par contre pas mal d’essais et erreurs. On s’y habitue, et avec le temps on est de moins en moins gêné de dire combien on vaut, et par comprendre la différence entre “taux horaire” et “valeur pour le client”… 🙂

  • http://marketeur.biz/blogue/ Christian

    Salut Stephane,

    Je crois que pour déterminer le prix d’un produit/service, il faut d’abord identifier tous les caractéristiques, avantages et bénéfices du produit/service. Après, c’est d’analyser le marché et de voir ce que la concurrence offre. Finalement, tout est une question de Valeur, et de Communication (bien communiquer son unicité et sa valeur à l’aide du marketing). Si tu es électricien, vas-tu avoir un taux horaire deux fois plus grand que celui de ton concurrent? C’est possible, mais tu dois avoir quelque chose de plus à offrir, et pour trouver des clients, t’es mieux de bien communiquer cette valeur/position/distinction à tes clients potentiels.

    J’crois qu’il n’y a pas de recette miracle pour déterminer le prix d’un produit/service. À mon avis, il faut éviter d’essayer de descendre ses prix pour “battre” ses concurrents. Il faut plutôt communiquer les raisons pour lesquelles vos produits/services se distinguent de ceux de la concurrence. Avec une philosophie comme celle-là, ça force le dirigeant d’entreprise à offrir la meilleure valeur possible à son client.

    Dans le cas de needium, ils ont probablement augmenté leurs tarifs puisqu’il y avait une bonne demande pour leurs services. Mais c’est encore drôle. Parfois, le consommateur n’est pas prêt à payer 99$ pour un service quelconque. On change le prix pour 115$, et la demande augmente. Ahhh les chiffres et leur effet psychologique (valeur perçue).

    Christian

  • Pingback: ()

  • http://matchfwd.com philippe

    test, test , test et retest.

  • http://www.allorap.com bruno

    Christian fait bien de rappeler que la psychologie est très importante dans l’élaboration d’un prix. Il y’a aussi le fait qu’un prix doit obligatoirement rembourser les charges mensuelles de l’entreprise, ce n’est pas seulement un prix pour faire du profit, mais aussi pour la survie.

    Article fort intéressant comme d’hab… PEACE

  • http://www.ontavu.com Yoyo

    Je suis d’accord, que charger plus que la concurrence n’est pas toujours la bonne solution, mais vendre moins que la concurrence dans un premier temps, attendre que le produit/service fasse sa place sur le marché et ensuite augmenter les prix progressivement en modifiant, le packaging, en offrant des gratuités… peut fonctionner.
    Cela dépend aussi du besoin des clients, si il y a une forte demande sur le marché et que le service/produit n’existe pas! Là Jackpot.

  • http://IHost4less Albert

    Avez-vous vu ce nouveau joueur dans le domaine de l’hébergement web? Il n’y en a pas beaucoup qui offre l’hébergement illimité à un seul prix à ma connaissance.

    Pour l’instant j’utilise BlueHost qui très dure à égaler sur le prix et le forfait illimité jusqu’à maintenant.

    Aussi il y a quelqu’un chez iHost4Less qui travail à temps plein depuis le 5 juin sur twitter à ce bâtir une gang de follower.