Pourquoi avoir augmenté les prix et qu’est-ce que ç’a donné

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Mine de rien, ça fait déjà 3 fois qu’on augmente les prix depuis le début de DashThis en 2011. C’est assez peu naturel, dans le sens que les prix ont généralement tendance à descendre dans le monde du commerce au détail.

Au départ, il y avait ces plans : 10$, 29$, 79$, 149$ et 249$ pour le plan illimité.

Premier update : 19$, 49$, 99$ et 199$ pour 200 dashboards, fini l’illimité.

Ensuite, ç’a été modifié pour ces plans : 19$, 39$, 99$, 179$, 449$, 899$ et 1449$

Finalement, nous avons changé ça pour 129$, 249$, 399$, 599$, 1299$ et 2499$. Le 39$ est encore dispo, mais moins en évidence.

C’est facile de constater que les prix ont une tendance ascendante. Le plus gros plan est passé de 249$ à 2499$ (x10!) entre le premier pricing et l’actuel.

Steph, augmenter les prix, z’êtes pas un peu débile?

Non, au contraire. Garder les prix du départ aurait été une mauvaise décision.

Pourquoi?

#1 Sous-estimation de valeur rapportée à un client par notre outil

Grosso modo, chaque dashboard fera sauver 5h de travail manuel / copié-collé à une organisation chaque mois. 100 dashboards, c’est 500h de temps économisé et utilisé à des tâches plus payantes.

À 35$ de l’heure, c’est 17 500$ par mois. Vendre ça 249$ par mois? Ce n’est pas sérieux.

#2 Ce n’est pas sérieux… pour le client!

L’agence qui a 145 employés et 50 clients majeurs ne voudra pas faire affaire avec une boîte qui risque de fermer boutique dans les 3 prochains mois. Et honnêtement, charger 10$ par mois, ils ne trouveront pas ça sérieux. Non seulement ils peuvent payer 2499$ par mois, mais ils veulent payer ce prix. Les gros joueurs jouent avec les gros joueurs.

Le prix est une bonne indication du service, de sérieux et de pérennité. If you pay peanuts, you get monkeys.

#3 Coût total d’opération mal évalué.

Support, maintenance, infrastructure, salaires et tous les autres coûts s’additionnent très vite. Le pricing doit être adapté en fonction de la croissance. Si le pricing actuel dit que tu vas couvrir tes coûts dans 10 ans, ça va pas bien.

#4 Choisir ses clients

A 19$ par mois, ça ne prend qu’un email de support pour être à perte sur ce client. Dans la réalité, 10 clients à 19$ par mois te feront plus travailler qu’un seul à 1299$. 190$ vs 1299$. 10x plus d’efforts pour 10x moins de revenus.

OK, c’est long avant d’avoir les clients à 2499$, mais si tu es tout le temps concentré sur ceux à 39$, c’est impossible d’aller les chercher. Exit le plan à 19$ et le plan à 39$ est dispo en tout petit.

#5 La capacité de croître

Faut pas se le cacher, nous ne sommes pas dans une business qui aura 40 000 clients à court terme. Notre croissance tient compte de notre capacité à produire, livrer et supporter. Mais pour croître, ça prend des profits. Et pour faire un profit, ça prend un pricing en conséquence, même si la croissance est modeste.

Comme on dit, mieux vaut croitre lentement, mais sûrement.

#6 La différenciation

Une des choses que nous avons remarquée est que nous nous faisions comparer à des outils similaires, mais différents. Comme un marteau et une scie. Les deux servent à construire une maison, mais ils ont chacun leur utilité. Le prix étant le critère de comparaison #1, en mettant 129$ comme prix d’entrée, on exprime clairement la différence avec l’autre à 9$.

On ne sait pas c’est quoi la différence sur le coup, mais on part avec l’idée que les deux outils ne sont pas pareils et que celui à 129$ à forcément un truc de plus.

#7 Le choix de bien servir nos clients

Notre modèle d’affaires est basé sur un service 5 étoiles. Et un service de qualité, ça se paie. Le client sera ravi de payer s’il est traité aux p’tits oignons. S’il ne veut pas payer, on ne le veut pas comme client. C’est assez simple.

Encore une fois : If you pay peanuts, you get monkeys.

#8 La marge de manœuvre

Négocier, offrir un rabais sur un plan à 10$? Pas facile. Négocier, offrir un rabais sur un plan à 2499$? Un peu plus facile.

Et les résultats?

On est encore en affaires et nous continuons de vendre, ça doit être bon signe non? Concrètement:

  • Notre taux de conversion n’a pas varié négativement
  • Notre revenu par client à augmenté
  • Nous avons plus de “bons” clients, ces clients qui payent plus cher et qui sont moins “fatigants”
  • Rares sont les clients qui se plaignent du coût et demandent un rabais
  • On fait plus de revenus avec autant d’efforts

En somme, le pricing, c’est un élastique. Si on le tire trop, ça nous pète dans face. Si on ne le tire pas assez, ça ne tient rien du tout. Trop cher c’est comme pas assez. Le but du jeu est cependant de tendre vers le « trop » sans que ça casse!

Truc de pro:

Comment décider du pricing? Vous prenez le pricing de l’associé plus peureux (moi). Vous lui additionnez le pricing de l’associé plus cocky. Vous faites la moyenne et voilà!

 

Partage avec tes potes!
  • http://www.marketeur.biz Christian

    Ahh! Voilà ce que tes prospects doivent comprendre (via marketing):

    “Chaque dashboard fera sauver 5h de travail manuel / copié-collé à une organisation chaque mois. 100 dashboards, c’est 500h de temps économisé et utilisé à des tâches plus payantes. À 35$ de l’heure, c’est 17 500$ par mois.”.

    C’est puissant ça.

    Merci de partager tes idées Steph

    Christian

  • http://www.olivierlambert.ca Olivier Lambert

    Excellent billet! C’est la même chose en Freelance, plus tu charges cher, plus les clients sont de qualité et moins ils sont fatiguants. J’ai fait l’erreur il n’y a pas si longtemps, d’offrir un prix ridicule pour l’amie d’une amie qui était dans la “marde” si on veut. J’ai ensuite fait l’erreur de l’ajouter sur Facebook… Worst. Idea. Ever.

    Gardez vos prix hauts et votre service de qualité, ou souffrez en les conséquences.

  • http://foolab.ca Anna Filina

    Si tu est capable de prouver que ton outil sauve ou rapporte 17500$, alors un plan à 2500$ est très raisonnable. C’est comme si tu disais au client: investis 100$ et je te redonne 700$ dans un an. Demande-lui si ses autres investissements font le même rendement!

    Donc, la clé est de démontrer la valeur que tu apportes et le client sera ravi de payer.

  • http://www.medidel.com Roni Deli

    Très intéressant.
    Votre coût d’acquisition de nouveaux usagers a-t-il varié?

  • Winnie

    Excellent billet, qui tombe a pic pour moi.
    A moins que la politique de prix bas soit votre strategie, ne vous battez pas sur les prix, mais plutot à démontrer votre valeur ajoutee

  • http://www.buck.fr Nico

    Question bête, mais quand quelqu’un est sur un plan qui disparaît ou dont le prix monte, vous faites quoi pour le client ? Vous le passez au plan supérieur ? Au prix supérieur ? Vous le prévenez et il choisi si il reste ou arrête ? Ou vous gardez l’existant au prix où il a signé ?

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