Quand les SaaS deviennent des commodités

Baisse les barrières à l’entrée et le marché sera inondé de kossins. Classique en économie, non? C’est ce qui se passe dans le monde du SaaS (Software as a Service) depuis un moment.

Je suis abonné à plusieurs groupes Facebook et autres newsletters dans le monde des startups et ça me sidère chaque jour: Il existe des milliers de produits SaaS aussi variés qu’identiques l’un de l’autre.

C’est normal. Le coût pour lancer une entreprise en ligne a tellement baissé qu’on peut produire un SaaS pour moins de 5000$ de nos jours. Résultat, tout le monde s’improvise entrepreneur.

Heureusement, le marché est là pour mettre un peu de réalité dans tout ça.

Un compétiteur avec une copie pratiquement identique de DashThis m’écrit sur Linkedin pour qu’on jase un peu… « I’d love to pick your brain to understand what agencies are doing, learn from your experiences and how do you look at the overall market and see if there is an opportunity to work together. »

Bien sûr mon pote, rêve toujours.

Également, j’apprenais hier qu’un autre compétiteur fermera ses portes. La raison? « We were not able to build a sustainable business ». Ou en français, on a pas été capable de faire de quoi de viable.

Effectivement. Démarrer une business c’est facile. La faire vivre plus de 5 ans de manière profitable, c’est une autre paire de manches.

J’ai appris à la dure cette réalité quand j’ai lancé mon deuxième site de rencontres en 2002. Cinq ans après le premier. Cette fois, au lieu d’être le troisième sur le marché et d’avoir la chance de profiter d’une croissance naturelle incroyablement forte, nous étions une autre option parmi des centaines sans grande différence. Le succès à été mineur. J’ai vendu 3 ans plus tard pour 7000$. Environ 200x moins que le premier!

Par la suite j’ai toujours fait attention aux marchés où j’investissais. S’il y a déjà trop de monde, c’est non. À moins d’arriver avec un truc phénoménal comme Google qui a changé la game de la recherche. Mais bon, je n’ai pas ce talent.

Se lancer dans un marché de commodités, c’est une bataille à 10 contre 1 dans une pente ascendante bien boueuse très glissante.

On ne profite pas des early adopters qui sont essentiels pour nous aider à peaufiner notre offre. Ils sont déjà satisfaits avec autre chose. On est plutôt avec la masse qui cherche à comparer des options et des prix. Je le dis souvent… quand tu te bas sur le prix, c’est déjà foutu.

On ne profite pas de la recherche naturelle. Au début avec DashThis, mon contenu de qualité très moyenne écrit en 20 minutes était dans le haut de la première page pour des recherches ciblées et qualifiées. Le coût aujourd’hui pour arriver au même résultat est débile pour une entreprise qui démarre.

On ne profite pas de l’indulgence des premiers clients. Ils ont un problème et s’il n’y a que peu de solutions alors ils n’auront pas le choix que de travailler avec nous. En plus d’être patient et de nous pardonner les imperfections. C’est mutuellement bénéfique. Dans un marché de commodités, si ça ne fait pas la job en moins de 5 minutes tu passes au suivant sans gêne.

On ne profite pas du marketing payant à petit coût. J’ai connu ça moi, les pubs au clic à 0.25$. Aujourd’hui c’est plutôt 10, 12, 15, 20$ du clic. Impossible que j’aurais pu me permettre ça au début.

Également, on ne profite pas des erreurs à petit frais! Des erreurs, tu vas en faire. Aussi bien de le faire quand ça ne coûte pas trop cher. Perdre 1000$ dans une campagne mal conçue c’est tannant, mais ça grafignera à peine notre profit à la fin de l’année. Mais à l’époque, ça aurait été mortel.

On ne profite pas non plus du manque de choix. Je suis paralysé à chaque fois que je veux choisir une bière de microbrasserie, incapable de me décider devant le mur de bières différentes et pareilles en même temps. Sérieux, ça me prend des fois 20 minutes pour finalement prendre mes valeurs sûres. Pourtant il y a 20 ans c’était simple, c’était les grandes brasseries ou les 3-4 petites micro. Faut être débile pour lancer une micro de nos jours. Et pourtant, il y en a des nouvelles à chaque mois.

En bout de ligne, ton produit à beau être incroyable et meilleur que la compétition, si tu n’arrives pas à capter l’attention, tu es foutu. Le cimetière est rempli de bons produits qui n’ont pas été capable de se démarquer. À l’inverse, on connaît tous un produit moyen, mais qui imprime du cash.

La différence? La mise en marché, le timing, le marketing, les histoires racontées, le design, le choix des mots, les processus mis en place, la particularité vraiment unique de ton offre… Le produit comme tel, c’est seulement une petite partie d’une entreprise.

Aujourd’hui c’est tellement compliqué choisir un outil que des business existent pour faciliter le processus comme G2 ou Capterra. Rien de nouveau ici d’ailleurs… J’ai connu ce genre de répertoire au début des années 2000. Comme quoi l’histoire se répète.

Bref, la règle d’or pour survivre aux premières années: Choisi un marché qui est peu encombré, travaille sur ce qui va être la norme dans 3-5-10 ans, pas sur ce qui standard depuis des années déjà. Autrement, assure-toi d’avoir une proposition de vente unique (Unique Selling Proposition ou USP) dans le genre 10x meilleur que tout ce qui se fait sur le marché (Google vs Yahoo ou Alta Vista).

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