Petite réflexion sur les ventes, marketing et les premiers clients en mode startup

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Crois tu au principe Build it and they will come? C’est-à-dire que tu n’as qu’à faire un bon produit pour que les ventes et succès suivent?

Malheureusement, si tu es comme la grande majorité des entrepreneurs, tes clients ne viendront pas d’eux-mêmes. Tu peux croire que tu es l’exception, mais t’as de bonnes chances d’être déçu. Rendu là, pourquoi ne pas essayer la prière ou l’autosuggestion pour générer des ventes?

En réalité, quand vient le temps de faire du marketing, de développer les affaires, générer des ventes, trop d’entrepreneurs technos n’ont aucune idée par où commencer et ne font rien. Ou au mieux, font n’importe quoi.

Par exemple, mon ancien collègue insistait pour que je fasse des conférences. Une conférence quand tu es Seth Godin ou Stéphane Hamel c’est bon pour ta marque et ta notoriété, mais pour un ti-coune inconnu avec sa startup qui a zero clients, je vais te le dire bien franchement, tu perds un temps précieux et ça va te rapporter fuck all.

Niet. Nada. Zero. Rien. Pouet pouet.

Pire, espérer que les ventes viennent  toutes seules parce que ton produit est le plusse meilleur au monde, c’est comme espérer avoir un 6-pack sans effort en moins de 10 jours. Après tout, on dit que les ventes et marketing sont une taxe pour un mauvais produit, non?

Tu sais ce que tu as besoin quand tu démarres ton entreprise?

Non? T’es chanceux, je vais te le dire. Ouep, je suis grandissime de même.

Tu as besoin de clients mon pote.

Pas de te faire voir dans un 5 à 7. De clients.

Pas de bloguer. De clients.

Pas d’être une vedette Twitter. De clients.

Entre toi et moi, je préfère avoir 0 followers Twitter et 10 clients que 1000 followers et 0 clients.

Vite de même, savais-tu que tu améliores beaucoup ta situation quand tu passes de 10 à 20 clients, mais que tu te rapproches du désastre quand tu passes de 1000 à 2000 followers toujours avec zero client?

Tu veux des clients. Juste des clients. Le reste, tu t’en fous. On appelle ça “avoir du focus”.

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Alors comment on va chercher ses clients? Et bien là, on tombe dans le spécifique qui varie selon les entreprises, mais je peux raconter comment on a été chercher nos 100 premiers clients.

Disons qu’au départ, j’étais seul avec zero budget. Par contre, j’avais du temps vu la vente de mon ancienne entreprise et une tonne de volonté. Je plaçais 5$ d’Adwords par jour et ça me faisait peur. C’est 150$ par mois. Ça va paraître niaiseux, mais c’était trop cher considérant que je n’avais aucune idée de combien un client me rapporterait et combien ça coûterait l’acquérir.

Autrement dit, t’es pas super avancé avec Adwords si ça te coûte 1500$ acquérir un client qui t’en rapportera 100$. Et Adwords est une vraie salope quand vient le temps de siphonner ton fric sans avertissement.

Donc, j’ai misé sur 2 choses: Le SEO et le cold email. Le premier, j’ai rédigé une centaine de petits articles destinés à ramasser du long tail. Le 2e, j’ai sorti les pages jaunes et j’ai contacté environ 2000 agences Web. Une par une.

J’étais chanceux quand on me répondait d’aller me faire foutre, la plupart ne répondait tout simplement pas.

En volume de prospects que je récoltais, c’était ridicule en comparaison avec ce que nous avons aujourd’hui naturellement sans rien faire. Mais à l’époque, j’avais zero trafic. Il fallait que j’amène 1, 2, 3 personnes sur le site. Si mon SEO boboche et mes emails me génèrent mes 10 premières ventes alors je suis en business.

Et tu sais quoi? J’ai eu mes premiers clients comme ça. 2000 emails pour avoir 3 clients. Ce n’est pas efficace du tout, mais ces clients m’ont donnés le fric nécéssaire pour vivre quelques semaines de plus.

Pendant ces quelques semaines, le SEO a commencé à faire effet. Encore quelques clients et hop j’arrive à 10. Puis 15. Puis 20.

Tous des étrangers qui ne me connaissaient pas. Des parfaits inconnus qui achetaient mon produit parce que je soulageais leur bobo.

Et un bon jour je faisais 1000$ par mois. Wow! Pour quelqu’un qui est parti à 0$ revenus par mois, c’est excellent!

Question quiz: Combien de clients j’aurais eu pendant la même période si je m’étais concentré sur les 5 à 7, Twitter et bloguer sur comment c’est cool avoir une startup?

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Avec 10-20 clients, on peut dire qu’on a un début de traction. Que la sauce est en train de pogner. Si tu peux en avoir 10, tu peux en avoir 100 puis 1000 puis 10 000.

Dans un deuxième temps, le cold email n’était plus efficace. Je devais accélerer les ventes. Mais maintenant, j’avais une meilleure idée de combien un client pouvait payer et ce qui l’attirait. Je pouvais donc commencer à investir dans Adwords. En optimisant, on réussit à avoir un ROI de 200, 300 ou même 1000%.

En paralèlle, j’améliorais l’aspect SEO en ayant un focus au laser sur parler le langage du client. Trouve ce qu’il cherche et donne lui. Simple de même.

Je dirais que le plus gros investissement a été au niveau du service à la clientèle. On ne calcule pas les heures englouties dans le service. Mais un client qui entre dans le magasin c’est trop précieux pour le laisser filer sans tout donner ce qu’on a dans les trippes.

Je ne faisais pas comme si chaque client était une question de survie. Ho non! Chaque client ÉTAIT une question de survie.

Aujourd’hui, on a des canaux d’acquisition connus et prévisibles. On travaille à les optimiser bien sûr, mais on peut passer à une autre étape avec une vision à plus long terme. Créer des partenariats, bâtir une communauté entre autres.

On ne se contente plus de faire 1000$ par mois total, mais plutôt 10, 15, 20, 50 fois ça uniquement en nouveaux revenus par mois. C’est rigolo faire 1,2,3 million par année, mais on aspire plutôt à faire un million par mois.

On peut prendre 3-6, mois pour peaufiner une stratégie avant de lancer et attendre tout aussi longtemps avant de voir les résultats. V’là 5 ans, ça me prenait des résultats dans la journée!

Par ailleurs, une communauté c’est bien beau, mais ça prend une certaine maturité avant de se lancer là dedans. Pourquoi? Parce que quand t’es pas connu et que tu n’as de clients, ta communauté se fout pas mal de toi mon pote.

Tu sais quoi? Peut-être qu’aujourd’hui faire une conférence serait profitable. Je ne suis pas certain, mais ça serait déjà mieux qu’avant. La différence est que dans les milieux marketing Web le nom DashThis circule de plus en plus. On n’est plus des “don’t know you, don’t care about you”. On est des “Ho right, I know them. My friend has been using DashThis for a while now”.

Autrement dit, écrire un bouquin en période de lancement est une mauvaise idée si tu n’es pas connu. Les effets positifs sont beaucoup trop lents. Écrire un bouquin quand on a une bonne base de fans? Ça fait pas mal plus de sens.

Alors on si on résume:

  • Focus sur l’essentiel: Avoir tes premiers clients rapidement.
  • Agis, bouge, essaie n’importe quoi, mais essaie! Tu veux des clients dans les 10 prochains jours.
  • Tout le reste, c’est une distraction.
  • Tu es en mode survie. Si tu ne l’es pas, tu devrais l’être.
  • Analyse tes chiffres: Combien ça te coûte et combien ça te rapporte.
  • Parle à tes clients: Ils vont te dire leur problème et ce qu’ils cherchent comme solution. Donne leur!
  • Casse toi pas le cul avec les stratégies marketing théoriques: Contacte tes clients potentiels un par un et vends.
  • Chaque chose en son temps: Au départ des stratégies broche-à-foin / ducktape pour avoir des ventes rapidement et t’acheter du temps. Si tu réussis tu pourras délaisser ça pour des stratégies plus matures, plus fancy.

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Bref, rappelle toi, si c’était facile tout le monde le ferait. Mais ceux qui ont réussit te diront tous la même chose: Focus sur les ventes. Fait rentrer du fric dès le jour 1. Achète toi du temps, retarde ta fermeture de plusieurs mois dès maintenant.

Go. Lâche mon blogue et les videos de chats sur Facebook pis va vendre.

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