L’USP, ce petit truc qui te distingue

La plupart des entrepreneurs que je connais sont des gens experts dans un domaine technique. Je suis moi-même dans ce moule. Comme on connaît bien gros notre domaine, le passage vers l’entreprenariat est souvent naturel. Comme le mécanicien qui ouvre son garage de mécanique.

Si c’était juste ça, ça serait trop facile. Une fois qu’on a inventé un beau joujou, il faut le vendre. Et c’est là que le sport commence.

Ces temps-ci, je me casse la tête à mieux identifier et qualifier les leads. Comprendre pourquoi un tel ne peut plus vivre sans notre outil alors qu’un autre nous trouve totalement insignifiant. Bien sûr, on veut en trouver plus comme le premier et perdre moins de temps avec le deuxième.

Ce qui nous amène à la base : C’est quoi qu’on fait?

Ça l’air con comme question, mais ce n’est pas évident à répondre. Parmi toutes les solutions et alternatives, pourquoi un client te choisirait?

En anglais, on appelle ça un Unique Selling Proposition (USP) ou argument de vente unique en français.

On fait un outil de reporting? Oui, mais c’est sans saveur. Tout le monde fait des outils de reporting.

Alors comment on se distingue?

Une bonne façon de mettre le point sur notre USP est de définir ce que nous ne sommes pas. Dans le cas de DashThis, c’est facile de sortir ça selon les discussions avec des prospects : Nous ne sommes pas un outil de BI, nous ne sommes pas un outil de data mining, nous ne sommes pas un outil pour les analystes hard-core ultra compliqué avec des zillions de features, nous ne sommes pas un outil de dashboard en temps réel et nous ne sommes pas un outil pour l’opérationnel.

Wow! Au moins nous savons ce que nous ne sommes pas. Maintenant, on est quoi?

On est un outil qui s’adresse aux gens de marketing. On est le produit que l’utilisateur final aura dans les mains : Le client d’une agence, intervenants de haut niveau ou les gestionnaires. On est un outil facile et simple à utiliser pour que même grand-maman puisse créer un dashboard, on est un outil qui focus sur le stratégique et le tactique.

Gadon. On a tu un USP qui sort de ça? Facile. Haut niveau. Pour le marketing. Et oui. Beaucoup de produits sont pour les analystes. Nous, on s’adresse aux gens de marketing et nous parlons leur langage.

C’est tellement important de savoir ça. Ça fait partie du pitch de vente et c’est le clou sur lequel il faut taper. Quand les gens trouvent notre produit bon pour leurs besoins, il faut leur donner le coup final et les convaincre du « Why us? ».

À l’inverse, on sait exactement où ne pas perdre de temps. Le dude qui nous demande si on fait du OLAP dans des cubes machin-trucs en temps-réel saura rapidement qu’il est dans une boutique de soutien-gorge pour se magasiner un blender.

C’est là toute la science du positionnement. Parce que c’est une science tsé! J’aurai au moins retenu 2-3 trucs de mon MBA.

Ça me rappelle l’époque chez Nofolo. Notre positionnement était qu’on ne fait pas comme les autres. De la belle poudre aux yeux étincellante et multicolore! On faisait des sites web comme tout le monde, mais fallait le dire d’une manière différente pour se démarquer. Dire qu’on ne fait pas le Web comme les autres est une bonne manière.

Nofolo s’appelle maintenant Sigmund et son positionnement c’est la boîte qui pose des questions. Encore de la poudre aux yeux comme si IXmedia ou Leonard ne posaient pas de questions à leur clients. Mais ils en font leur USP comme ayant une approche plus réfléchie. Pas mauvais.

Libéo de son côté a choisi depuis longtemps le positionnement des logiciels libres. Même si beaucoup de compétiteurs travaillent avec des logiciels libres, Libéo en a fait son principal atout. Un positionnement sans doute payant avec la tendance / ouverture de plus en plus aux logiciels libres dans les grandes organisations.

J’appelle ça le paradoxe de la pizza. Tout le monde vend de la pizza, mais essaie d’être différent en jouant sur son USP pour vendre. L’un va dire que son fromage est du vrai fromage (pas un substitut de soya louche), l’autre va dire que c’est la moins chère (sûrement avec un fromage substitut de soya louche), un autre va dire que c’est la plus raffinée, l’autre la ultimate meat lover, l’autre la « réinventé », etc.

Pizza quand même. Mais avec un argument de vente unique.

Et toi mon pote, sais-tu c’est quoi ton USP?

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  • http://www.marketeur.biz Christian

    Salut Stéphane,

    Voici ma p’tite contribution. Tout d’abord, quelques définitions :

    1- Le positionnement stratégique : Le positionnement stratégique en marketing est la méthode utilisée pour créer une image (une identité) dans la tête des consommateurs cibles, pour un produit, une marque ou une organisation quelconque.

    2- L’avantage concurrentiel : L’avantage concurrentiel est l’attribut d’une marque, d’un produit ou d’un service qui lui confère une supériorité sur ses concurrents immédiats.

    3- Le USP, ce que j’appelle la proposition de valeur unique : La proposition de valeur unique de ton entreprise est ce qui présente l’unicité de ton entreprise. C’est un message communiqué aux consommateurs qui énumère les raisons pour lesquelles ton entreprise est différente. C’est ce message qui t’aide à te distinguer de la concurrence.

    Afin d’identifier ta proposition de valeur, tu devras d’abord répondre aux deux questions suivantes :

    – Pourquoi tes clients font-ils des affaires avec toi?
    – S’ils ne font pas déjà des affaires avec toi, pourquoi devraient-ils le faire?

    Stéphane, j’aime ton idée de USP, mais je crois qu’il lui manque un petit élément qui énumère les avantages de ton produit. Quel sont les bénéfices pour tes clients?

    – Est-ce que tu sais combien de temps l’utilisateur de DashThis peut économiser vs l’utilisation de Google Analytics (ou autre produits)?

    – Est-ce que ton client va épargner de l’argent en utilisant DashThis?

    – Est-ce que ton produit aide ton client à vendre son propre produit? (exemple : ton client offre DashThis gratuitement à ses clients en prime)

    Pour t’aider à développer ta proposition de valeur, tu pourrais aussi demander à 15-20 de tes meilleurs clients : pourquoi avez-vous choisi DashThis?

    Lorsque tu auras mis le doigt sur une bonne proposition de valeur, tu pourras intégrer celle-ci dans toutes tes communications et publicités.

    Pour retenir l’attention de clients que tu aimerais beaucoup avoir, pourquoi ne pas te créer quelques publicités Google AdWords qui visent directement les personnes clés de ces entreprise? Exemple, je veux vraiment travailler avec le VP de marketing, Laurent Voyer de JOBInc (qui aime « Googler » son nom de temps en temps), je me crée une page d’atterrissage personnalisée (sur le site web de DashThis) pour M. Voyer et une pub Adwords. Idées pour pub: Laurent Voyer de JOBInc (titre), DashThis pour simplifier des données complexes, en moins d’une minute, pour économisez 7 hrs d’analyse par semaine, DashThis – un outil d’analyse spécialisé pour les gens de marketing, DashThis – les premiers à offrir un outil d’analyse aussi simple et performant, fait spécifiquement pour les stratèges marketing, aidez vos clients à optimiser leurs stratégies web, DashThis – le choix #1 des analystes marketing sérieux, etc.

    Bon week-end!
    Christian de marketeur.biz

  • http://stephguerin.com Steph

    Merci pour ce commentaire. Très utile!

    Je vais réfléchir à ton idée Adwords. Je trouve ça intéressant.