Vendre ce que l’on développe et non l’inverse

« Vendre ce qu’on a développé et non développer ce que l’on a vendu »

Il y a de ces phrases qu’on met en gros sur un post-it bien en vue de sorte qu’on ne les oublie pas. Celle-ci est une vraie ligne directrice pour une boîte qui veut vivre de son produit. Du moins, ça l’est pour nous. Pour moi plus particulièrement qui n’aime pas dire non à un client.

Dans les premiers temps d’un produit, nous sommes à la recherche de feedback et de revenus. En plus, quand on développe sur le principe du Minimum Viable Product, c’est certain que les demandes de nouvelles fonctionnalités viendront tôt ou tard.

Quand on a la chance d’avoir un prospect qui nous dit qu’il deviendra client si on offre X et Y alors on ne fait ni une ni deux et on développe X et Y. Avoir un premier client et le traiter comme un roi c’est une bénédiction. Avec un premier client, nous avons maintenant un cas d’étude et une référence!

Mais quand il y a 6, 7, 10, 20 clients alors là, le carnet de promesses devient un peu trop épais. On développe pour répondre à tous les besoins du client et non pour améliorer le produit. C’est alors qu’on tombe dans le cercle vicieux du service.

En effet, un produit doit être uniforme, standardisé pour avoir un haut volume de ventes. Par opposition, quand un « produit » est personnalisé pour chaque client, le volume de vente sera limité par le temps que notre équipe peut mettre. Plus de projets = plus de temps donc plus de main d’œuvre.

Par exemple, la canne de tomates sur les tablettes chez IGA à 1,89$ est WYSYG (what you see is what you get). Si vous voulez une canne avec plus d’épices ou moins de sel, le fabriquant ne la fera pas. Il vous réferera chez un artisan qui vous fera une boîte de tomate sur mesure et celle-ci coûtera 5999$.

Après le démarrage et les premiers clients sur un MVP amélioré, il est temps de revenir à la base et développer un produit. Il faut cesser de faire des promesses pour plutôt vendre ce qu’on a déjà.

C’est aussi dire non à des revenus et c’est ici que ça m’embête le plus. Je le disais récemment, il faut ralentir volontairement les ventes pour donner une chance au produit. Plus facile à dire qu’à faire…

Heureusement, les premiers clients auront été bénéfiques et auront aidé à améliorer le produit. Généralement, on peut se dire que s’ils sont prêts à payer pour ça, il y en a sûrement d’autres. On passe alors à un stade de développement de produit à un stade de distribution du produit (tsé, les 4 P dans le mix marketing!).

Bref, vendre ce qu’on a développé et non développer ce que l’on a vendu. C’est ma ligne pour me garder en laisse ces temps-ci et m’empêcher de promettre n’importe quoi à la grande joie du CTO.

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  • JB Blanchet

    Le CTO yé fou comme un balai! 😀

  • http://www.webbax.ch Webbax

    J’ai bien kiffé cette expression : “vendre ce qu’on a développé” et non “développer ce que l’on a vendu”

    Clairement avec la 2ème approche, orienté service c’est pour moi à mon sens un sans-issue… bon on pourrait se contenter de ça, mais ça serait bien dommage.

    Vendre ce qu’on a développé, c’est ça qui est effectivement rentable.

  • Olivier

    En même temps, beaucoup d’entreprises font le pari de développer des produits gratuitement, et de vendre le service qui va avec. Et ça marche très bien… IBM par exemple, ils ont un gros pourcentage de leurs employés qui développent de l’open source, et ils vendent du sur-mesure.

    On peut voir aussi Acquia (créateurs de Drupal) ou Sensio (créateurs de Symfony) qui fonctionnement uniquement sur le service. 🙂

  • http://stephguerin.com Steph

    Pour fonctionner, ça fonctionne et ça peut être drôlement payant. Mais ce n’est pas extensible comme un produit numérique. Que Dropbox ait 10 ou 10 000 utilisateurs ne change pas grand chose a part quelques détails technologiques.

    Pour Sensio, j’imagine que pour passer de 10 à 100 clients, ça leur prend de la main d’oeuvre en conséquence. Même chose pour passer à 1000. Il faut engager pour faire les mandats et chercher des mandats pour faire travailler ceux qu’on a engagé.

    Ce n’est pas un mauvais modèle au contraire, ce n’est juste pas mon modèle préféré (et c’est personnel 😉 )

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