Savais-tu que Ahrefs faisait 40M$ en ARR avec 40 employés en 2019? Selon ce que je lis, ils seraient maintenant proches du 100M$ avec “seulement” 57 employés.

Pas mal. Pas mal du tout. Je blague, c’est phénoménal!

C’est plus de 1M$ de revenus par employé. C’est définitivement une ligue à part. Dans le club select des Google, Facebook, Basecamp, Supermetrics, ClickFunnels, Unbounce et compagnie.

Est-ce beaucoup? Oui considérant que la moyenne d’une bonne compagnie SaaS privée serait plutôt autour de 150K$. Ça serait autour de 300K$ pour une compagnie publique.

Le revenu par employé démontre une efficacité à capter de la valeur avec le moins de ressources possible. En plus que généralement les salaires comptent pour la majorité des coûts d’une shop SaaS. Plus le chiffre est grand, plus l’entreprise sera performante. Plus elle sera libre de réaliser sa mission en toute liberté, comme elle l’entend.

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Je suis en train de lire Outlier de Malcolm Gladwell (qui a écrit l’excellent Tipping Point). Dès l’intro il prétend que le succès n’est pas seulement une question d’efforts et de talent. Mais aussi de chance. Comme la chance d’être né au bon endroit au bon moment.

À titre d’exemple, il regarde les alignements des deux équipes de hockey qui s’affrontent au championnat Canadien. Un truc drôle, la majorité des joueurs sont nés à l’hiver. Un peu au printemps, presqu’aucun à l’automne.

Pourquoi? Et bien, la date cut-off pour faire les ligues mineures est le 1er janvier. Par conséquent, le jeune de 7-8-9-10 ans qui est né le 3 janvier sera habituellement plus physiquement développé et plus mature que son ami né 12 mois plus tard, le 20 décembre.

Ainsi, plus développé et plus mature, il fera les meilleures équipes, jouera avec les meilleurs joueurs, sera invité aux meilleurs programmes de développement, se trouvant bon il sera plus motivé, ses parents voyant du talent investiront davantage, etc, etc.

Tout ça parce qu’il est né en janvier au lieu de décembre. Je vois la même chose au baseball de mon gars ou dans le patinage de vitesse. Les “plus fort” par catégorie d’âge sont souvent un an plus vieux que mes enfants parce que leur date de fête est à l’été alors que la date cut-off est le 1er juillet…

Tout ça m’a amené à me poser la question: Si je suis rendu ici dans ma vie, c’est quoi les éléments de chance qui expliquent mon succès outre mon “talent” et les efforts que j’ai mis?

Être né dans le bon pays

Évidemment, naître en occident dans une famille blanche de classe moyenne aisée, ça aide déjà beaucoup. Être né au Yémen dans une guerre civile, dans un pays pauvre, sous-développé sans véritable réseau d’éducation, aucune doute que mes chances auraient été grandement diminuées.

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Agréable dîner cette semaine avec mes potes d’Agendrix, Mathieu et Sébastien. Ce sont deux entrepreneurs allumés. On voit l’énergie et la passion qu’ils mettent dans leur compagnie. Compagnie qui a des résultats vraiment épatants d’ailleurs, une belle croissance comme il n’y en a pas énormément dans le monde SaaS au Québec.

En plus ce sont des amis d’enfance. L’amitié qui survit à la business? C’est rare. J’admire ça. Respect!

Mais le plus intéressant avec eux? C’est qu’ils sont sans bullshit.

Je me considère moi-même un entrepreneur no-BS. Je suis un vrai livre ouvert. Je peux aisément me confier sur mes décisions stupides, mes erreurs gênantes, les conflits qui me grugent, mes faiblesses… Et c’est d’autant plus l’fun quand notre interlocuteur est aussi un entrepreneur no-BS.

L’aventure de la business est difficile. Ça prend un cercle de personnes de confiance pour ventiler. Sinon on vire fou.

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J’aime beaucoup la citation du coach de patinage de vitesse de mes enfants: Personne ne s’est jamais rendu aux Olympiques avant 20 ans (en patin, on s’entend).

En d’autres mots, relax mon pote. Les enfants (et les adultes!!) ont tendance à se mettre de la pression franchement inutile. Ils vont toujours se comparer à un autre athlète qui sera plus performant. Mais à cet âge dans ce type de sport, il suffit parfois de grandir un peu pendant l’été, de prendre un peu plus de force pour changer les résultats la saison suivante.

Le cas typique: Le jeune qui est facilement dominant alors qu’il a 7-14 ans. Il n’a pas besoin de se forcer, il gagne tout les doigts dans le nez.

Par contre la réalité le rattrape tôt ou tard. Les autres finissent éventuellement par se développer physiquement et la marge victorieuse confortable disparaît. À ce stade, celui qui l’a eu trop facile se décourage car ça demande maintenant trop d’efforts pour gagner. Il n’est pas habitué de se forcer pour gagner.

A l’inverse, l’autre jeune qui a grandi en travaillant fort, en faisant des progrès réguliers, en persévérant, en ayant une bonne éthique de travail, il voit maintenant ses efforts récompensés.

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Suffit de s’attarder un peu trop longtemps sur une pub de couvre visage sur Facebook pour ensuite être inondé de ces fichues pubs pendant des jours. Il y a des dizaines de compagnies qui vendent la même chose… c’est la folie, une (autre) ruée vers l’or!

Je suis toujours amusé par ces phénomènes éphémères où trop de monde se garoche en même temps sur une opportunité bidon… La course folle pour tenter de faire une passe de cash facile…

Rappele-toi les fidget spinners, les noeuds papillon ou les penny auctions il y a quelques années…

Et en 2020, les masques.

En bout de ligne, un masque c’est un masque. Oui, ça nous en prend un. Deux peut-être. Mais ensuite, on le lave et ça prendra un bout avant d’en racheter. Et encore, je ne suis pas tout à fait convaincu si je compare avec les masques procéduraux jetables.

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Les ventes c’est comme des abdos bien sculptés sur un corps de guerrier sparte. Il y a ceux qui aimeraient en avoir et il y a ceux qui en ont.

Ça me rend perplexe tous ces wannabe entrepreneurs Internet qui ont le même discours: Comment faire des ventes pour ma startup? Où puis-je trouver un VP ventes qui va vendre à ma place? Comment accélérer la croissance?

Faire un produit c’est facile. La distribution, les ventes, c’est la vraie game.

Pour faire des ventes comme pour avoir des super abdos, il n’y a pas de recette magique: Il faut le faire. Il faut travailler fort. Hier, aujourd’hui, demain, le mois prochain, l’année prochaine.

Ne rêve pas en couleur non plus. Tu peux bien engager 20 vendeurs, ce n’est définitivement pas aussi simple. Anyway, en bout de ligne la responsabilité absolue tombe dans la cour du CEO / fondateur. La business est une bitch : Les succès sont grâce à l’équipe, les échecs sont la faute du CEO.

Donc t’as pas le choix mon pote, tes ventes comme tes abdos, tu dois t’en occuper.

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Te rappelles-tu les sites Web hébergés sur Geocities? C’était le bon vieux temps où il y avait autant de sites Web différents que d’individus. Aujourd’hui, le Web est très homogène, très standardisé.

En effet, les sites Web sont pas mal tous interchangeables… un fond blanc ou pâle, une grosse image, quelques mots en gros qui servent de slogan, un logo, un vidéo qui suit le même script que tous les autres vidéos… C’est la même chose pour les outils Web, SaaS, marketplaces et autres, que ce soit B2B ou B2C. Tout est semblable. Tout goûte la même chose.

Avec l’explosion de l’offre, l’utilisateur a l’embarras du choix. Trop même. Ça prend maintenant des G2 et Capterra pour aider les clients à choisir.

J’aime comparer la situation à mes sites de rencontre de l’époque. Le premier en 1998, devenu 3e dans la francophonie en moins d’un an avec 90 000 utilisateurs. Zéro marketing. Ou plutôt le produit était son propre marketing. Mon deuxième site de rencontre, en 2002, 35 000 utilisateurs… en TROIS ans. Pas trop mal, mais c’était plus difficile.

J’ai pensé en refaire un, mais il y avait alors des sites spécialisés pour les chrétiens pratiquants, les propriétaires de chien, les amateurs de café, de heavy metal, les gênés, les geeks, les fans de star wars, les carriéristes qui n’ont pas le temps de rencontrer des gens… et des centaines d’autres.

Les sites de rencontre c’était comme avoir un outil SaaS aujourd’hui. Tout le monde en a un.

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